Понял, что многие путают аккаунтов, проджект-менеджеров и специалистов на проекте. Сейчас разберёмся.

Аккаунт — это человек, который общается с клиентом, разбирается какие есть потребности у клиента (и закрывает эти потребности, подбирая специалистов), помогает с документами, счетами.

Проджект-менеджер —это человек, который организует работу команды на проекте. Если в команде интернет-маркетологи, smm-щики, дизайнеры, разработчики, то именно проджект-менеджер их объединяет. При этом,

специалист — это тот, кто саму работу производит. Он планирует задачи, их выполняет и потом сам защищает свой результат.

Гантт на проекте делает не проджект-менеджер. Делают специалисты, а проджект-менеджер объединяет их под ту цель, которую заявлял заказчик. Аккаунт вообще может не знать что делают специалисты на проекте, он не проджект-менеджер.

Поэтому когда аккаунт продает без участия специалиста, то обычно он продает фигню (завышают ожидания, потому что так легче продать → это снижает LTV). У нас в ITA аккаунты и специалисты вместе ходят на пресейлы, и специалисты сами защищают своё решение перед заказчиком. Ведь им потом это реализовывать. А аккаунт помогает допилить решение под запрос заказчика.

Периодически мне в личку (Телеграм, Сетка, Тенчат) пишут с холодными предложениями. И во всех таких предложениях есть несколько проблем:

1. Я не знаю этого человека. К людям, которых я не знаю или не знаком, у меня нет доверия. Чтоб это доверие появилось, нам надо созвониться. Этот фактор можно компенсировать понятным и нужным продуктом. Либо быть в постоянном контакте с человеком.

2. Одинаковое сообщение для всех. Общее предложение видно сразу. В нём нет конкретики. Человек даже не потрудился зайти на сайт и посмотреть наше портфолио. А мог бы предложить: «Вижу у вас Вкусвилл в портфолио, мы вот такую штуку делали для Перекрёстка, это принесло им рост продаж ×1.3. Хотите пообщаться? Мы можем такой же результат сделать и для вас». На такое сообщение хочется отвечать.

3. «Здравствуйте». Самое бесявое сообщение для меня. И что мне с этим здравствуйте делать?

4. Не продавать встречу. Продать сразу продукт в «чатике» очень сложно. Потраченное время в чатике не ценится. Поэтому лучше продавать встречу и обязательно подготовиться ко встрече, и рассказать на примерах в чём ценность предложения.

Хотя я уверен, что даже такие тупые холодные продажи дают результат. Просто результат этот в 10-20 раз хуже, чем мог бы быть.

Все именно так. Тендеры изначально были придуманы, чтоб создать конкуренцию, и организатор тендера смог бы получить качественный продукт за меньшую цену.

Вот только с услугами это так не работает.

Если по товару можно выдать спецификации, и если они отличаются, то такой товар не принимается, то по услугам таких спецификаций нет. В итоге организатор тендера получит дешевую команду, которая делает откровенное говно.

Дело в том, что цена имеет очень высокий вес в тендерах. Это либо 50%, либо больше. Из-за этого, какие бы качественные услуги ты бы не предлагал, в большинстве случаев все будет зависеть от цены.

Есть один банк, который нас присылает приглашение в тендер уже 4 год подряд. И каждый раз мы потихоньку уменьшаем нашу стоимость (на несколько процентов ниже). Я готов уже выиграть этот тендер, чтоб просто узнать какая минимальная стоимость им нужна. Даже если год придётся минусить или работать в ноль.

При этом у нас достаточная квалификация в банках, моя команда на них специализируется. Тем не менее мы за эти 4 года ни разу не выиграли этот тендер ¯\_(ツ)_/¯. Хотя стоимость уже в 2 раза ниже, чем при первом предложении.